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        2018年7月26日 作者:gzh [返回]

        7月17日【中國冶金報】第7版刊發文章《鋼材漂洋過海十年故事》

        鋼材漂洋過海十年故事

            本報記者 李瑞 通訊員 郭旭梅

        那還是20179月份的一個傍晚。站在西班牙巴塞羅那的街頭,獨具異域特色的建筑在漸次亮起的霓虹燈點綴下,別有一番風味。盡管這是河鋼石鋼銷售中心歐美代表處銷售員張曉剛第一次踏上巴塞羅那的土地,但他無心欣賞風景,沮喪地抬起頭望向天空,長舒了一口氣。

        他來巴塞羅那已經一周了,先后登門拜訪客戶兩次,但都吃了閉門羹。

        我們有非常穩定的供應商,目前完全沒有換供應商的打算!張曉剛想到客戶可能會拒絕,但沒有想到客戶會這么堅決。

        10年前,河鋼集團成立,張曉剛進入國貿公司從事海外銷售工作。從最初的歐洲市場起步,經過泰國和越南市場的摸爬滾打,如今再次回到歐洲市場,他算得上是身經百戰的老銷售將士了。但張曉剛還是感覺到了前所未有的壓力———河鋼石鋼在歐美市場雖然有一席之地,但隨著河鋼集團和河鋼石鋼產品升級結構調整工作的推進,優化客戶端、搶占高端市場已經成了不可逆的趨勢,原有的客戶結構亟待調整。如何打開新市場的局面,讓河鋼的高端產品更順暢地進入歐美市場?這對張曉剛來說無疑是新的挑戰。

        當初你把東南亞市場開發、維護得很好,我相信,你在歐美市場也能闖出一片天地!張曉剛獨自走在巴塞羅那的街頭,車水馬龍的喧囂中,領導的囑托回響在耳畔,回憶的門也漸漸打開:當初,在東南亞闖市場的時候,自己是何等的無所畏懼,堅韌不拔。張曉剛在市場上開疆拓土,在商戰中打了許多漂亮的硬仗。

        其中最漂亮的一仗,莫過于收獲了越南某全球知名摩托車配件生產企業的供貨權。該客戶準入門檻很高。張曉剛從2011年開始頻繁拜訪該客戶,4年未果。中間的波折和煎熬,常人難以體會,但他沒有放棄。

        事情的轉機出現在2年前。當時,河鋼集團積極響應一帶一路倡議,扎實推進國際產能合作和產業鏈全球布局,河鋼集團在世界的影響力越來越大,為各分公司產品走出去提供了依靠和平臺。張曉剛憑著永不言棄的毅力,抓住了這個機遇,成功開發了該客戶。

        我用了6年多時間死磕一個客戶,那么難,我都開發成功了,還有什么困難可以難得倒我呢!張曉剛大步流星返回住所,連夜梳理歐美市場客戶信息,重新規劃開發路線,一張奮斗藍圖逐漸清晰起來。

        一切從零開始。張曉剛輾轉在各個國家、城市之間,不斷走訪客戶,捕捉市場機會。這個過程中,歐洲某知名特殊鋼加工企業逐漸進入他的視線。

        該客戶主要采購42CrMoS4HH等高端齒輪鋼,以及非調質鋼和高端合金結構鋼,用以生產各種汽車和風電軸類零件。從最初拜訪客戶時連大門都進不去,到如今和客戶采購、技術、生產人員打成一片,張曉剛付出了很多時間和精力,終于在今年3月份為河鋼石鋼與該客戶簽下第一批訂單。在不到一年的時間里,張曉剛在歐洲市場上開發了10多個高端客戶。其中3個客戶,河鋼石鋼已對其批量供貨。同時,河鋼石鋼還取得多個二方審核,與多家中間庫存商建立合作關系。這些成果都為河鋼石鋼的高端汽車用鋼和鏈條用鋼進一步挺進歐洲市場打下堅實的基礎。

        10年前,從歐洲市場起步初涉銷售行業;10年后,輾轉再次進軍歐洲市場,取得不俗業績,張曉剛對此感慨頗多:“10年前,我單槍匹馬去闖市場,我對客戶說我是石鋼公司的銷售員,經常吃閉門羹。如今,再去拜訪客戶,只要亮出河鋼集團銷售員的身份,一切都會順利很多。真正讓張曉剛開心的不是自己開發了多少客戶,而是河鋼集團這個大平臺帶給他的強大支撐力量。

         

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